【招商引资演说案例】乔布斯的招商演说艺术

2015年03月25日     来源:地纬商机网    复制链接  字号:

乔布斯是一位卓越的企业家,他把科技和艺术完美地结合在一起,从而创造出令全球苹果迷痴迷的苹果产品。同时,他也是一位卓越的演讲大师,卓越的语言大师。


在演讲中,乔布斯总能有效地控制他的语言,就像恰当地运用手势一样。


乔布斯知道,精彩的演讲如果采用单调枯燥的表述方式,只会使所有的精心准备都前功尽弃。他肯定不这样做。他不断地变换演讲风格,不断地制造悬念、热情和兴奋点,带动听众的情绪。

【招商引资演说案例】乔布斯的招商演说艺术

乔布斯的语音和故事的情节互为补充。每次演讲,乔布斯都会灵活地运用技巧来吸引听众的关注,他把演讲时的音调、停顿、音量和语速的变化发挥得淋漓尽致。


在iPhone手机发布的时候,乔布斯使用了大量的形容词来描述这一新产品,比如,“非凡的”、“革命性的”、“酷的”,等等,对苹果手机的触屏技术,他使用了“魔幻之作”这一夸张却又传神的词语。


乔布斯发布新产品时选择的语言有三个特点:简单、具体,并且充满感性。


①简单。避免使用专业术语和多音节词汇。苹果产品是富含科技的产品,一定有很多的专业术语,但乔布斯在演讲中介绍产品,人们很难听到这些专业术语。


②具体。运用非常具体的短语,进行简短、具体、切实的描述,绝无冗长、抽象的讨论。


③感性。经常使用描述性的形容词。


这三个特点一一体现在乔布斯对MacBookAir的介绍中:“这就是MacBookAir。你可以感受到它是多么轻薄(具体的感受)。它有一个全尺寸键盘和显示器(简单)。这是不是令人惊异(感性)?这就是它的模样,是不是令人难以置信(感性)?这是世界上最薄的笔记本电脑(简单)。它有一个漂亮的宽屏幕显示器和全尺寸键盘(感性且具体)。我为我们的技术团队能成功地设计出这一不朽的作品而感到骄傲和自豪,我为能在这里展示它而激动不已(感性)。”在乔布斯的这番演说中,一款时尚漂亮、功能齐全的笔记本电脑呼之欲出,最大限度地勾起了人们的购买欲望。


乔布斯的每一次演讲都显得从容不迫,气定神闲。2007年元月,在Macworld大会主题演讲时,助手点击幻灯片时出了问题,他毫不慌乱,停下原来的产品介绍,巧妙地转换到讲故事。他讲了一个当年他和苹果电脑公司联合创始人沃兹尼亚克做电视干扰设备的故事,讲述他们在加州大学伯克利分校沃兹尼亚克宿舍搞乱电视信号的乐事,幻灯片一修好,他就继续讲关于产品的介绍,仿佛计划好的一样。


乔布斯的演讲善于设置悬念。在2001年iPod的发布会上,乔布斯先是回顾了1984年苹果公司推出麦金托什电脑,然后他说:“iPod的出现改变了整个电脑行业,改变了整个音乐产业。”


在背景的铺陈之后,乔布斯用一种戏谑的方式来吊听众的胃口。就像他在发布iPhone时所做的演讲那样,他调侃听众,设置悬念,最终出现的iPhone彻底颠覆了大家的预期。当大屏幕上出现iPhone的图片时,乔布斯说,今天苹果公司重新发明了手机。乔布斯像驾驭一支交响乐队一样控制演讲的节奏,有起伏,有渐变,有高潮,最后为听众创造一个意料之外的结果。乔布斯通过自己声音的抑扬顿挫,掌控着听众的兴奋点。这是一个优秀的演讲者必须具备的技巧,自如地变化语速,在恰当的时间提高或者降低声调。


停顿是演讲中奇妙的“休止符”。恰到好处的停顿往往比语言能更有效地传达思想,更具有戏剧性。“今天,我们将向大家推出第三类笔记本电脑。”2008年1月,乔布斯在Macworld大会上对观众说道。在介绍新产品之前,他停顿了几个节拍,接着他说:“它就是所谓的MacBookAir系列。”他又停顿了一下,才抛出了震惊全场的标题性口号——“它是世界上最薄的笔记本电脑”。


恰到好处的“停顿”对于一次成功的演讲具有重要意义——它能促使人们对主题进行深入的关注和思考,使演讲者的信息更加有效而巧妙地得到传达。乔布斯演讲从不急于求成,他赋予演讲以生命,让它“自由地呼吸”。当他阐述一个关键点时,他时常缄默数秒钟,从而达到出人意料的演讲效果。大部分演讲者语速很快,好像赶着读完事先备好的演讲材料。多数情况是因为他们的演讲文字准备得过多,导致宝贵的演讲时间不够用。乔布斯向来都是不慌不忙,他的演讲都是经过精心排练的,这使他有足够的时间放慢速度、恰到好处地停顿,让听众准确地接收他传达的信息。


乔布斯宣传新产品,他选择的话语固然重要,但他表述的方式和演讲的风格对演讲的效果也起着决定性的作用,充满了领袖的风采。他演讲的每一小节都条理清晰、重点突出,语言技巧处理得当,语气、音调、节奏富于变化。同时,为了配合演讲,他灵活地运用手势等肢体语言与听众交流。


乔布斯登台演讲时,总是热情洋溢,看起来似乎有无穷无尽的精力。乔布斯站在舞台上,他的气场像旋涡一样有力,他的声音、手势和肢体语言无一不透出权威、信心和能量。


当他的情绪处于最佳状态时,有三件事贯穿乔布斯演讲的始终。任何人都可以学习他的这三项技巧,以提升自己的演讲和表达能力。这三大技巧是:注重目光交流,保持开放的姿势,频繁地运用手势。


眼睛是传递信息的最有效的渠道。乔布斯比一般的演讲者更酒重保持目光的接触,他很少在演讲时读幻灯片或注释。进行示范展厅时,他常常会参照事先准备好的注释提示。苹果公司的Keynote演示彰件,使得演讲者可以很容易地参考准备好的注释,而观众只能看到显示在投影仪上的幻灯片。如果乔布斯如果乔布斯逐字逐句地解释,台下没有人知道。事实上,他一直和听众保持着目光交流,只是偶尔地扫视一下幻灯片,然后迅速地将注意力转移到听众身上。


大多数演讲者把太多的时间花在逐字朗读幻灯片文本上。进行示范展示时,平庸的演讲者基本上完全忘却了与听众保持目光交流。研究发现,目光交流意味着诚实、守信、真诚和信心,避免目光的接触则意味着缺乏信心和领导能力。缺乏与听众的目光交流绝对会使演讲者失去听众。


乔布斯之所以能一直和听众进行良好的目光交流,因为他总是提前几个星期就开始排练。他对每张幻灯片上的内容了如指掌,排练得越多,演讲的内容就越是了然于胸,与听众之间的交流也就更加易如反掌。大多数的演讲者都缺乏排练,熟练程度不够。


乔布斯与听众保持良好的目光交流的第二个原因是,他的幻灯片令人赏心悦目。大多数时候,他的幻灯片上只有寥寥数语,字数也不多,有时一张幻灯片上只有一个词,更多的是图片。图像风格的幻灯片使得演讲者必须向听众解释图片的内容,从而与听众保持了很好的目光交流。


“欢迎参加2008年Macworld大会。今天,我们将看到轻薄得像飘在空气中的新款苹果产品。”随着这经典的开场白,乔布斯开始作主题演讲,并确定了大会的主题——揭开MacBookAir超薄笔记本的神秘面纱。其他任何一款便携式计算机都无法与这款“轻巧便携,只有1.36千克重的超薄电脑”媲美。MacBookAir外形纤薄,却整合了极为强大的功能,被一些观察家称为“梦之本”。乔布斯知道,每个人都会竭尽所能地搜索最合适的词来形容它,所以他帮他们解决了这个问:“MacBookAir,世界上最薄的笔记本电脑。”


是苹果公司的超薄笔记本电脑,轻薄时尚。描述它最好的方式莫过于“世界上最薄的笔记本电脑”。假如你用谷歌搜索“世界上最薄的笔记本电脑”,搜索引擎将搜出约30000条结果,其中很多都来自乔布斯的这场Macworld大会公告。乔布斯通过简单精确的描述、最能反映该产品特点的标题,直截了当地打消了人们对新产品的主观猜测。新产品发布会的标题如此恰当,媒体一字不差地使用乔布斯的标题。


有人介绍说:“一张幻灯、一个观点,这是最有力的方式。乔布斯在介绍那三款‘无中生有’的产品时,并没有用一张幻灯展示出三种产品,而是为每个产品都制作了一张幻灯:宽屏iPod、手机、网络交流设备。每张幻灯上出现一种产品的图片。真正有效的演讲幻灯,每张只传达一个信息。对于真实的信息是这样,对于那些有意制造效果、渲染气氛的信息也一样。”对于幻灯片所展示的内容,乔布斯也极力简化,没守要点提示,也不用冗长的数据,他最擅长用图片来表情迭意,尽可能发挥图片的视觉作用。人更善于图片记忆,而简化的内容更容易让听众关注演讲者所说的话,太多的文本会分散听众的注意力。所以演讲者在准备幻灯片时,应该是以图片为导向,专注关键点。


“今天,我们将创造历史。”乔布斯用这样经典的发言为2007L所Macworld大会揭开序幕。所谓“创造历史”的大事,是指iPhone手机的问世。


“我们打算重新发明手机。”乔布斯说,“我想向你们展示4件东西:手机、照片、日历和手机短信(两部手机之间的文字编辑),这些是一部普通的手机所具备的基本功能。我们将以一种异乎寻常的方式把它们展示给大家。因此,让我们往下看。”他以其固有的方式,径直走到舞台的右侧(观众的左侧)坐下来进行演示,留给观众一个清晰的屏幕。


“你们看到手机左下角的图标了吗?我只需轻轻地按它——电话在我手里。现在我进入“通讯录”。我怎么翻阅“通讯录”呢?我只需轻轻地滑动滚动条。比方说,我想给乔纳森·艾夫先生打个电话,我只需要轻轻地按这里,就可以看到有关乔纳森的所有信息。如果我想呼叫他,我需要做的就是轻轻地点他的号码。现在我就试着呼叫他。”这时,乔纳森‘艾夫的电话铃声响起。艾夫拿起电话和乔布斯打招呼。


乔布斯继续说道:“时间已经过去两年半了,我依然按捺不住内心的激动。让我来告诉你们当我首次用iPhone打电话时我内心的兴奋。”演讲到了这个时候,苹果公司负责市场营销的副总裁菲尔·席勒打电话进来。乔布斯请艾夫暂时等候,现场演示“一键会议”的功能。乔布斯接着又演示了手机短信功能以及“摄像”功能——这是iPhone的标准配置。“我们现在配置了有史以来最酷的照片管理应用程序。保守地说,在移动设备领域,我认为这也许将成为永恒。”乔布斯接着炫耀iPhone“图片库”的功能,用他的手指放大、压缩并编辑处理图像。“棒极了!不是吗?”他说,“这是不是真的很棒?”乔布斯的脸上显出孩子般欣喜若狂的表情,正如他往常展示新产品时那样.此时的他看上去就像一个走进糖果店开心的孩子。


苹果的产品简单易用,因为他们删除了烦琐之处。乔布斯每次演讲也应用同样的理念。


“简洁就是终极的复杂,”乔布斯说,“越复杂的越要保持简洁。”


介绍新产品或功能时,他的演示很简单,但往往非常引人注目。这就是乔布斯令人着迷的招商演说。

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